STANFORD – Nejlepší vyjednavači nikdy nejsou těmi nejhlasitějšími lidmi v místnosti. Jsou to ti, kteří dokážou rozpoznat skutečné, vybudovat důvěru a navázat trvalé vztahy.
Americký prezident Donald Trump mezi ně nepatří, což je důvod, proč jeho přístup – vyznačující se extrémními požadavky, osobními útoky a odmítáním kompromisů – opakovaně ztroskotává. To, co by mohlo dobře fungovat ve světě newyorských nemovitostí, na globální scéně neobstojí. Bez zásadní změny přístupu se tento cyklus bude neustále opakovat, což ohrozí zájmy Spojených států jak nyní, tak i v příštích letech.
Vezměme si Trumpův postoj k Severoamerické dohodě o volném obchodu (NAFTA). Své první funkční období zahájil slibem, že ji buď přepracuje, nebo od ní odstoupí, a označil ji za „snad nejhorší obchodní dohodu, jaká kdy byla uzavřena“. Neudělal ani jedno. Po měsících výhrůžek a ultimát, kterými si znepřátelil spojence, se nakonec spokojil s mírnými revizemi a změnou názvu. Výsledná dohoda mezi Spojenými státy, Mexikem a Kanadou (USMCA) ponechala většinu základního rámce dohody NAFTA nedotčenou.
Po sotva dvou měsících svého druhého funkčního období již Trump zavedl 25% cla na kanadský a mexický dovoz, což vedlo k odvetným opatřením a oslabení akciového trhu. Přesto ve svém postoji ještě přitvrzuje a plánuje zavést další 25% clo na automobily a automobilové díly – politika, jež podle odhadů zvýší náklady jak pro výrobce, tak pro spotřebitele. Opět se ukazuje, že jeho „umění vyjednávat“ přináší ztráty všem zúčastněným, protože Trump přistupuje k vyjednávání spíše jako k bitvě s nulovým součtem, ve které jeden vítězí a druhý prohrává, než jako příležitost k dosažení vzájemného prospěchu.
Vezměme si klasický příklad: Dvě sestry se hádají o poslední pomeranč v lednici a nakonec se dohodnou, že si ho rozdělí napůl. Jedna použije slupku na pečení a dužinu vyhodí; druhá sní dužinu a slupku vyhodí. Ekonomové tomu říkají pareto-neefektivní situace. Kdyby sestry ocenily své základní zájmy, každá z nich by mohla odejít přesně s tím, co chtěla, a nic by nepřišlo nazmar – což je mnohem lepší výsledek než pouhé rozdělení pomeranče.
Kdyby Trump tento princip uplatnil při vyjednávání o dohodě NAFTA, mohl by pro Spojené státy získat mnohem větší přínos, například tím, že by zajistil lepší podmínky pro americké podniky v oblasti digitálního obchodu, financí a vývozu technologií, a zároveň umožnil Kanadě a Mexiku chránit klíčová odvětví, která jsou pro ně důležitá. Příležitost k dosažení vzájemně výhodnějšího výsledku existovala, Trump ji však svým konfrontačním přístupem promarnil.
Access every new PS commentary, our entire On Point suite of subscriber-exclusive content – including Longer Reads, Insider Interviews, Big Picture/Big Question, and Say More – and the full PS archive.
Subscribe Now
Učila jsem stovky studentů – od bakalářů přes MBA až po vrcholové manažery - jak efektivněji vyjednávat. Ačkoliv mnozí na začátku považují vyjednávání za hru s nulovým součtem, rychle se naučí, že soupeření o co nejvýhodnější pozici je pouze jednou částí procesu. Mnohem lepších výsledků dosáhnete, když budete usilovat o nalezení takových řešení, která přinesou užitek oběma stranám.
Vyjednávání založené na vzájemném prospěchu, důsledně ověřené v experimentálním i reálném prostředí, se opírá o dvě základní pravdy. Za prvé, většina jednání zahrnuje více problémů a osob s různými prioritami. Za druhé, budování vztahů je přinejmenším stejně důležité jako uzavření dohody. Důvěra a respekt jsou přinejmenším stejně důležité jako hmotné statky a peníze. Jak nám připomíná staré arabské přísloví, „čest před chlebem“.
Nejlepší vyjednavači vědí, že v reálných jednáních se hojně vyskytují kreativní kompromisy, protože promarněné příležitosti jsou často nákladné pro obě strany. Vědí také, že většina jednání není jednorázovou záležitostí, a že lepších výsledků lze dosáhnout trpělivým budováním vztahu, dodržováním etických principů a zkoumáním zájmů druhé strany.
Trump však považuje spolupráci za slabost. Podle něj je každé gesto dobré vůle ústupkem a každé jednání je antagonistickým soubojem o krátkodobé zisky. Tento způsob myšlení se zásadně míjí s požadavky moderní diplomacie. Ohrožuje nejen dlouhodobé materiální zájmy Spojených států (přesměrováním obchodních toků a podkopáváním vzniku nových pracovních míst), ale také nehmotné hodnoty (důvěru, stabilitu a strategický vliv), které jsou základem amerického postavení ve světě.
Vyjednavači, kteří uvažují stylem „vítěz-poražený“ se často domnívají, že nepředvídatelnost jim zajistí výhodu; ve skutečnosti tento přístup jen vyvolává zmatek, odrazuje protistranu a zvyšuje riziko eskalace. Proto Trumpova nevyzpytatelná celní politika (pravděpodobně s cílem vynutit si krátkodobé ústupky) zapříčinila proticelní opatření, vyvolala obavy z dlouhodobé recese a podkopala důvěryhodnost Spojených států.
Ekonomické vazby mezi USA a jejich evropskými spojenci – vztahy, které ve Spojených státech podporují miliony pracovních míst – byly Trumpovými extrémními hrozbami rovněž narušeny. Trump neustále podceňuje reakce ostatní, tedy, že na jeho kroky budou reagovat zavedením vlastních cel, hospodářským bojkotem a dalšími tresty. Desetiletí výzkumů ukázala, že lidé přirozeně oplácejí agresivní chování – jev známý jako psychologická reaktance – a vytvářejí tak spirálu, v níž se hrozby stupňují a dosažení vzájemných zisků se stává nedosažitelným. Při účinném vyjednávání by se hrozby měly používat pouze strategicky a střídmě s cílem rychle se vrátit k dialogu založenému na zájmech.
Evropa má Spojeným státům co nabídnout. NATO umožňuje zásadní sdílení zpravodajských informací, které pomáhá Spojeným státům i Evropě odhalovat a odvracet terorismus, kybernetické útoky a další hrozby. Transatlantická spolupráce má zásadní význam pro vytváření koordinovaných reakcí na krize, které žádná země nedokáže zvládnout sama.
Trump však místo toho, aby maximalizoval přínosy spolupráce, podkopává NATO, znevažuje spojence a ustupuje ruským zájmům, aniž by za to cokoli získal. Dokonce přišel s myšlenkou anektovat Kanadu a území jiných spojenců, například Dánska. Takové kroky nevyhnutelně zasévají chaos, oslabují spojenectví a dodávají odvahu protivníkům. Pokud budou američtí spojenci usilovat o nová bezpečnostní ujednání s konkurenčními mocnostmi, může to vést k ještě větší nestabilitě.
Spojené státy jsou technologickou velmocí. Jejich globální partnerství a bezkonkurenční vědecká infrastruktura jsou hnací silou mimořádných inovací, od medicíny až po vyspělou výpočetní techniku, které jim závidí celý svět. Bez těchto aktiv mohou soupeři, jako je Čína, předstihnout Spojené státy v kritických technologiích – od umělé inteligence a kvantové výpočetní techniky až po bezpilotní letouny.
Spojené státy proto potřebují nový návod založený na důvěře, vzájemném prospěchu a dlouhodobé strategii. Je potřeba bipartajní Rady pro vyjednávání, která by prezidentovi pomohla odpovídajícím způsobem uzavírat dohody.
Trumpův přístup k uzavírání obchodů ve stylu “vítěz-poražený” již začal rozvracet pečlivě pěstované mezinárodní vztahy Spojených států. Historie USA však ukázala, že americkou moc zajišťují pevná spojenectví, nikoli bezohledné hrozby. To není slabost. Tento způsob vedení je typický pro skutečně silné země.
To have unlimited access to our content including in-depth commentaries, book reviews, exclusive interviews, PS OnPoint and PS The Big Picture, please subscribe
Israeli Prime Minister Binyamin Netanyahu's decision to fire the country's internal security chief has raised suspicions, given that the move comes just after the launch of an investigation into a new scandal involving his own aides. Israelis are right to worry that they could now be heading for a constitutional crisis.
explains the latest scandal to hit Israel's increasingly illiberal, norm-breaking government.
The Global South is increasingly at risk of growing old before becoming rich, which implies huge social and economic costs. To avert this outcome, the Hevolution Foundation, a nonprofit backed by the Saudi royal family, has begun to support research focused on lengthening healthspans – the period of life spent in good health.
explains why increasing “healthspans” to match lifespans is a moral and economic imperative.
STANFORD – Nejlepší vyjednavači nikdy nejsou těmi nejhlasitějšími lidmi v místnosti. Jsou to ti, kteří dokážou rozpoznat skutečné, vybudovat důvěru a navázat trvalé vztahy.
Americký prezident Donald Trump mezi ně nepatří, což je důvod, proč jeho přístup – vyznačující se extrémními požadavky, osobními útoky a odmítáním kompromisů – opakovaně ztroskotává. To, co by mohlo dobře fungovat ve světě newyorských nemovitostí, na globální scéně neobstojí. Bez zásadní změny přístupu se tento cyklus bude neustále opakovat, což ohrozí zájmy Spojených států jak nyní, tak i v příštích letech.
Vezměme si Trumpův postoj k Severoamerické dohodě o volném obchodu (NAFTA). Své první funkční období zahájil slibem, že ji buď přepracuje, nebo od ní odstoupí, a označil ji za „snad nejhorší obchodní dohodu, jaká kdy byla uzavřena“. Neudělal ani jedno. Po měsících výhrůžek a ultimát, kterými si znepřátelil spojence, se nakonec spokojil s mírnými revizemi a změnou názvu. Výsledná dohoda mezi Spojenými státy, Mexikem a Kanadou (USMCA) ponechala většinu základního rámce dohody NAFTA nedotčenou.
Po sotva dvou měsících svého druhého funkčního období již Trump zavedl 25% cla na kanadský a mexický dovoz, což vedlo k odvetným opatřením a oslabení akciového trhu. Přesto ve svém postoji ještě přitvrzuje a plánuje zavést další 25% clo na automobily a automobilové díly – politika, jež podle odhadů zvýší náklady jak pro výrobce, tak pro spotřebitele. Opět se ukazuje, že jeho „umění vyjednávat“ přináší ztráty všem zúčastněným, protože Trump přistupuje k vyjednávání spíše jako k bitvě s nulovým součtem, ve které jeden vítězí a druhý prohrává, než jako příležitost k dosažení vzájemného prospěchu.
Vezměme si klasický příklad: Dvě sestry se hádají o poslední pomeranč v lednici a nakonec se dohodnou, že si ho rozdělí napůl. Jedna použije slupku na pečení a dužinu vyhodí; druhá sní dužinu a slupku vyhodí. Ekonomové tomu říkají pareto-neefektivní situace. Kdyby sestry ocenily své základní zájmy, každá z nich by mohla odejít přesně s tím, co chtěla, a nic by nepřišlo nazmar – což je mnohem lepší výsledek než pouhé rozdělení pomeranče.
Kdyby Trump tento princip uplatnil při vyjednávání o dohodě NAFTA, mohl by pro Spojené státy získat mnohem větší přínos, například tím, že by zajistil lepší podmínky pro americké podniky v oblasti digitálního obchodu, financí a vývozu technologií, a zároveň umožnil Kanadě a Mexiku chránit klíčová odvětví, která jsou pro ně důležitá. Příležitost k dosažení vzájemně výhodnějšího výsledku existovala, Trump ji však svým konfrontačním přístupem promarnil.
Introductory Offer: Save 30% on PS Digital
Access every new PS commentary, our entire On Point suite of subscriber-exclusive content – including Longer Reads, Insider Interviews, Big Picture/Big Question, and Say More – and the full PS archive.
Subscribe Now
Učila jsem stovky studentů – od bakalářů přes MBA až po vrcholové manažery - jak efektivněji vyjednávat. Ačkoliv mnozí na začátku považují vyjednávání za hru s nulovým součtem, rychle se naučí, že soupeření o co nejvýhodnější pozici je pouze jednou částí procesu. Mnohem lepších výsledků dosáhnete, když budete usilovat o nalezení takových řešení, která přinesou užitek oběma stranám.
Vyjednávání založené na vzájemném prospěchu, důsledně ověřené v experimentálním i reálném prostředí, se opírá o dvě základní pravdy. Za prvé, většina jednání zahrnuje více problémů a osob s různými prioritami. Za druhé, budování vztahů je přinejmenším stejně důležité jako uzavření dohody. Důvěra a respekt jsou přinejmenším stejně důležité jako hmotné statky a peníze. Jak nám připomíná staré arabské přísloví, „čest před chlebem“.
Nejlepší vyjednavači vědí, že v reálných jednáních se hojně vyskytují kreativní kompromisy, protože promarněné příležitosti jsou často nákladné pro obě strany. Vědí také, že většina jednání není jednorázovou záležitostí, a že lepších výsledků lze dosáhnout trpělivým budováním vztahu, dodržováním etických principů a zkoumáním zájmů druhé strany.
Trump však považuje spolupráci za slabost. Podle něj je každé gesto dobré vůle ústupkem a každé jednání je antagonistickým soubojem o krátkodobé zisky. Tento způsob myšlení se zásadně míjí s požadavky moderní diplomacie. Ohrožuje nejen dlouhodobé materiální zájmy Spojených států (přesměrováním obchodních toků a podkopáváním vzniku nových pracovních míst), ale také nehmotné hodnoty (důvěru, stabilitu a strategický vliv), které jsou základem amerického postavení ve světě.
Vyjednavači, kteří uvažují stylem „vítěz-poražený“ se často domnívají, že nepředvídatelnost jim zajistí výhodu; ve skutečnosti tento přístup jen vyvolává zmatek, odrazuje protistranu a zvyšuje riziko eskalace. Proto Trumpova nevyzpytatelná celní politika (pravděpodobně s cílem vynutit si krátkodobé ústupky) zapříčinila proticelní opatření, vyvolala obavy z dlouhodobé recese a podkopala důvěryhodnost Spojených států.
Ekonomické vazby mezi USA a jejich evropskými spojenci – vztahy, které ve Spojených státech podporují miliony pracovních míst – byly Trumpovými extrémními hrozbami rovněž narušeny. Trump neustále podceňuje reakce ostatní, tedy, že na jeho kroky budou reagovat zavedením vlastních cel, hospodářským bojkotem a dalšími tresty. Desetiletí výzkumů ukázala, že lidé přirozeně oplácejí agresivní chování – jev známý jako psychologická reaktance – a vytvářejí tak spirálu, v níž se hrozby stupňují a dosažení vzájemných zisků se stává nedosažitelným. Při účinném vyjednávání by se hrozby měly používat pouze strategicky a střídmě s cílem rychle se vrátit k dialogu založenému na zájmech.
Evropa má Spojeným státům co nabídnout. NATO umožňuje zásadní sdílení zpravodajských informací, které pomáhá Spojeným státům i Evropě odhalovat a odvracet terorismus, kybernetické útoky a další hrozby. Transatlantická spolupráce má zásadní význam pro vytváření koordinovaných reakcí na krize, které žádná země nedokáže zvládnout sama.
Trump však místo toho, aby maximalizoval přínosy spolupráce, podkopává NATO, znevažuje spojence a ustupuje ruským zájmům, aniž by za to cokoli získal. Dokonce přišel s myšlenkou anektovat Kanadu a území jiných spojenců, například Dánska. Takové kroky nevyhnutelně zasévají chaos, oslabují spojenectví a dodávají odvahu protivníkům. Pokud budou američtí spojenci usilovat o nová bezpečnostní ujednání s konkurenčními mocnostmi, může to vést k ještě větší nestabilitě.
Spojené státy jsou technologickou velmocí. Jejich globální partnerství a bezkonkurenční vědecká infrastruktura jsou hnací silou mimořádných inovací, od medicíny až po vyspělou výpočetní techniku, které jim závidí celý svět. Bez těchto aktiv mohou soupeři, jako je Čína, předstihnout Spojené státy v kritických technologiích – od umělé inteligence a kvantové výpočetní techniky až po bezpilotní letouny.
Spojené státy proto potřebují nový návod založený na důvěře, vzájemném prospěchu a dlouhodobé strategii. Je potřeba bipartajní Rady pro vyjednávání, která by prezidentovi pomohla odpovídajícím způsobem uzavírat dohody.
Trumpův přístup k uzavírání obchodů ve stylu “vítěz-poražený” již začal rozvracet pečlivě pěstované mezinárodní vztahy Spojených států. Historie USA však ukázala, že americkou moc zajišťují pevná spojenectví, nikoli bezohledné hrozby. To není slabost. Tento způsob vedení je typický pro skutečně silné země.