是时候抛弃特朗普的错误谈判指导手册了

发自斯坦富——最好的谈判者从来不是房间里嗓门最大的，而是那些能够辨别利益、创造信任并建立持久关系的人。

美国总统唐纳德·特朗普并不是这样的人，而这也是他那些以极端要求、人身攻击和拒绝妥协为特征的做法屡屡适得其反的原因。在纽约房地产这个“狗咬狗”的世界里或许行得通的方法挪到全球舞台上可不好使。但如果不做出重大调整，这种循环只会不断重演，危及美国当前和未来数年的利益。

以特朗普对《北美自由贸易协定》的立场为例。他将其描述为“可能是有史以来最糟糕的贸易协定”并在第一个任期开始时发誓要彻底修改或废弃该协定。但他两方面都没有做到。经过几个月的威胁和疏远盟友的最后通牒之后，他最终选择了适度修订和更名。最终达成的《美国-墨西哥-加拿大协定》保留了前一协定的大部分核心框架。

特朗普第二次上任才两个月就对加拿大和墨西哥的进口商品征收了25%的关税，引发了报复行动和股市动荡。尽管如此，他仍然继续加码，计划对汽车和汽车零部件征收25%的关税——制造商和消费者的成本预计将因该政策而增加。“交易的艺术”再一次让所有人蒙受损失，因为特朗普将谈判视为一场零和斗争而不是增加价值的机会。

请看一个经典例子：两姐妹为冰箱里的最后一个橘子争论不休，最终同意把橘子分成两半。其中一个将果皮用作烘烤材料，丢弃果肉；另一个则吃掉果肉扔掉果皮。经济学家将此称之为帕累托无效率协议。如果姐妹俩都能认识到自身的根本利益所在，那么每个人都能得到自己想要的东西且不会有任何浪费——这可比简单地分割橙子要好得多。

倘若特朗普将这一原则应用于《北美自由贸易协定》，他本可以为美国创造更多价值，比如在数字贸易、金融和技术出口方面为美国企业争取更优厚的条件，同时允许加拿大和墨西哥保护各自的重要关键产业。扩大蛋糕的机会就摆在那里，但总统的好斗操作却挥霍了它。

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我曾教过数百名学生——从本科生到MBA学生，再到高级管理人员——如何更有效地进行谈判。虽然许多人一开始将谈判视为零和博弈，但他们很快就认识到争夺最大的那块蛋糕只是谈判过程的一部分。更好的结果来自于通过追求互利来扩大蛋糕。

这种在实验和现实环境中都得到了严格验证的互利谈判基于两个核心真理：首先，大多数谈判都涉及多项事务和怀揣不同优先事项的人；其次，建立关系至少与达成交易同等重要。信任和尊重至少与物质和金钱同等重要。正如古老的阿拉伯谚语提醒我们的那样：“荣誉重于面包。”

最优秀的谈判者们都知道在现实世界的谈判中创造性的取舍比比皆是，而错失良机往往会让双方付出高昂的代价。他们还知道大多数谈判都不是一次性交易，耐心地建立融洽关系、以有道德的方式进行谈判并探寻对方的利益所在才能取得更好的结果。

但特朗普把合作视为软弱。在他看来任何善意的姿态都是让步，每一次谈判都是围绕短期利益的对抗性较量。这种心态与现代外交的要求完全不匹配。它不仅危及美国的长期物质利益（通过改变贸易流向和削弱净就业创造），还会危及支撑美国全球地位的无形资产（信任、稳定和战略影响力）。

那些抱着输赢心态的谈判者往往认为不可预测性会给自己带来优势；事实上，它只会制造混乱，疏远合作伙伴并催生破坏性升级的风险。因此，特朗普反复无常的关税政策（大概是为了获得短期让步）引发了反关税，加剧了对长期衰退的担忧，还损害了美国的信誉。

美国与其欧洲盟国的经济关系——这一关系支撑着美国数百万个就业岗位——也因特朗普的各类极端威胁而分崩离析。他始终未曾料想到其他国家的回应方式——也就是来自对方的关税、经济抵制和其他惩罚手段。数十年的研究表明人们会自然而然地对咄咄逼人的行为做出回应——这种现象被称为逆反心理——从而造成一种威胁不断螺旋式增加并导致各自收益无法实现的局面。在有效的谈判中威胁只应战略性地谨慎运用，目的是让对话迅速回到符合利益的基础上。

欧洲可以为美国提供很多好处。北约实现了重要的情报共享，帮助美国和欧洲侦查和遏制恐怖主义、网络攻击和其他威胁。跨大西洋合作对于协调应对那些任何国家都无法单独应对的危机至关重要。

然而特朗普非但没有最大限度地发挥合作的益处，反而削弱北约，贬低盟友，并在得不到任何回报的情况下屈服于俄罗斯的利益。他甚至提出了吞并加拿大和丹麦等其他盟国领土的想法。这些举动会不可避免地制造混乱，破坏盟友关系并使对手更加胆大妄为。如果美国的盟友们尝试去与竞争对手达成新的安全安排，那就可能引发更多的不稳定。

美国是一个科技超级大国。它的全球伙伴关系和无与伦比的科学基础设施推动了从医学到先进计算等领域的非凡创新，使之成为全世界羡慕的对象。但如果没有这些资产，中国等竞争对手可能会在关键技术上超越美国——从人工智能、量子计算到无人机。

美国需要一个基于信任、互利和长期战略的新指导手册，同时还得建立一个两党谈判顾问委员会来协助总统照此达成协议。

特朗普的输赢式交易手法已经开始瓦解美国精心培育的国际关系。但美国的历史表明强大的联盟——而不是鲁莽的威胁——才是其力量的保障。这不是软弱，而那些真正强大国家的领导之道。